【媒体】新OA商业智能与销售总监的故事

 

四方集团是一家在全国各地拥有多个分公司的集团性公司，消费品是他们的主营产品。销售总监李总管理着一支拥有400多个销售人员的队伍，分布在全国各地。过去还没有进行信息化建设时，公司主要靠人工的方式进行管理。比如关于销售额、订单数、客户数等各项数据都需要由下至上，层层传递，最终再由各个区域集中化后，呈现在李总面前。那时候企业规模尚小，还未发展成为集团公司，李总每天电话不停地进行各种管理和数据的收集，而数据统计的结果往往滞后很多才能到达李总的手上，上月的统计结果常常要拖上半个月才能做成报表进行分析，等李总根据报表再做出决策时，必然已经过时了。

随着公司的飞速发展和快速膨胀，现在李总的手下已经遍布全国主要的省市，而人数也上升到了400多，过去的那套手工方式已经无法跟得上。因此公司决定开始信息化建设，首先选用的就是OA系统。让我们来看看现在李总是怎样通过10oa协同运营系统来进行管理和决策的。

OA系统每天都会将各种报表自动生成并推送给李总过目。每天的订单完成量、每天的跟单明细、每天的销售额都会实时快速地呈现在李总的面前方便其管控。现在是10月下旬，本月已累积完成900个订单，销售额近千万，以及1w多条跟单明细。跟以往月份比起来同期增长率不错，李总比较满意。在报表上点击各项数据，穿透查询了看明细后，李总却发现了一些问题。本月的订单主要集中在上旬完成，到了中旬就开始速度渐缓，最近一个多星期来订单主要成交在南方，而北方区域的订单量很少。接着李总查看了这些销售存在问题区域的人员的跟单情况，发现他们的产品因为季节性的原因，在这些区域都不同程度地进入了淡季和销售疲软的情况。于是李总在考虑之后，给这些区域的经理发布了通知，召开紧急视频会议，共同商量合适的优惠政策，帮助大家提高销售量，扭转颓势。就这样，通过10oa系统里的商业智能功能，将销量、毛利、毛利率、营业费用、投资回报率、库存天数、库存周转率、平均库存成本等多个李总关心的考察变量通过直观的各种数据图表一目了然地进行查看，觉得有问题的地方，就点击进去，穿透查询，研究明细，排查问题在哪里，从而做出相应的决策。比如A品项近期特别好销，而C品项销量却走低，那么就要指导工厂加大A品项的生产量同时减少C品项的生产量，让A品项的库存充足，同时C品项减少库存积压的压力。

到了每个月末，李总会将关于销量和订单的一些数据生成报表发给每个销售人员参考。选出销售额最好的前三和增长率最大的人员进行表扬和奖励。成交率走低的区域，李总会与该区域的总管进行沟通和辅导，了解他们的困难，给予及时的帮助。而成交率存在问题的销售人员将由他们的区域领导在研究其实际跟单情况后，对其给予帮助，避免继续无效跟单。同时，李总也会关注哪些客户暂停了合作，处于休眠状态，预警改区域的负责人进行检查和追踪。

说起使用10oa协同运营系统的心得，李总觉得优点很明显：首先是管理更有效率。依靠电话和手动的时代过去了，不用再着急地等待数据统计结果，现在通过OA系统就可以得到实时数据和实时统计结果的智能展现，从而及时地进行管控和指导。其次，数据更细致，更全面，更客观公正。通过OA系统，不仅记录了所有销售数据，还有所有过程数据。不仅仅是销售结果，还有跟单等过程，从而辅助管理者更客观地看待问题，对症治病。而且通过系统记录的数据显而易见要比人工统计的方式更高效，更准确，将人员从繁琐的计算中解放出来同时又避免了作弊等误差。第三，也是最重要的，现在通过这些数据的智能展现和预警，更方便管理者做出客观、理性的决策。解放管理者不再成为一句空话。